中国工程机械工业协会秘书长:排头兵要更国际
更新时间: 2021-09-27

  编者按:2009年柳工销售收入突破了100亿大关,这一优异成绩的取得是社会各界人士、柳工及产业链共同努力的结果。为此,2010年1月底,《工程机械周刊》特约行业协会专家、金融界人士、柳工供应商和经销商共同探讨柳工超越100亿的内涵和秘诀,从而使我们更加理解社会各界对柳工作为工程机械行业排头兵的认可和深深期许。

  柳工作为我国工程机械行业的资深企业又是一个典型的老牌国企,柳工过百亿说明,国有企业只要坚持品牌战略、技术创新、战略重组、国际化战略、创新营销策略,中国一定能够做好制造业,我国也一定能从一个制造大国变成制造强国,把中国制造变成中国创造。

  柳工销售收入突破百亿对我国的工程机械行业有极大的示范和引导作用,柳工经验值得行业研究和思考。

  我认为以柳工为代表的国内大企业在以后的发展过程中应该注意以下几个方面:首先,我国的工程机械要以国内市场为依托,拓展国际市场。我国工程机械要想在国际市场上谋得生存空间,必须要在国内市场上站稳脚跟,我们的产品在国内市场都没有竞争力,在国际市场上也不会受欢迎。国内市场相比国际市场更容易把握,可以作为公司利润的主要来源,支持公司在国际市场上的扩展。要想在世界市场上站稳脚跟,必须首先在国内市场上创出名牌。

  其次,要确立强烈的品牌营销意识。由于我国企业品牌营销起步晚,在国际市场上,大部分企业还不能树立正确品牌营销观念,营销手段比较单一和雷同。我国企业还未真正走出国门通过国际媒体大张旗鼓的开展品牌营销。许多企业仅仅通过国际博览会这单一途径推销自己的品牌,综合运用广告、公共关系、营销推广和人员推销开展品牌营销的企业很少,中国的品牌在国外能被外国人知道的却很少。

  再次,注意产品的适应性改变。虽然全球市场在朝着一体化方向发展,但是,各国消费者的文化差异是毋庸置疑的。无论是全球统一的品牌,还是全球标准化的产品,具体到某一市场时,都往往需要做适应性的改变,这样才能更乐于被各地的人们所接受。最后,我国工程机械企业应根据自己的能力、经验、各市场的规模、特点、产品特性和有关政府法规,竞争者或合作的能力手段等条件,因地制宜,灵活的选择不同的发展战略,以求达到最理想的效果。

  在挖掘机方面,挖掘机械分会作为行业合作组织,会支持企业的国际化战略,要进行国内、国际市场情报的收集、整理、研究对市场做出准确的预测,要进行国内、国际政策、文化背景差异性的研究,为我国挖掘机械行业国际化提供支持。

  柳工从单一的装载机产品转化为挖掘机、压路机、起重机,各个板块的产品增长速度都比较快。安徽柳工、天津柳工都开始大规模投产,柳工慢慢显现出打造一个世界品牌的潜力。不过柳工作为民族品牌,将来走的更远的话需要有一个战略性的品种。因此2009年柳工对挖掘机市场开拓上下了很大的功夫,整体的销售收入得到了很快的增长,市场占有率在逆境中获得了增长。从金融行业的角度来看柳工上层的管理、财务上的管理都比较有序,并且整个财务情况也非常好。一些利润指标、应收账款的收款率等都非常好,这些都是一个企业健康发展的表现。

  柳工在柳州市银行金融业的地位是非常高,占有着绝对的主动度。财务情况非常好的柳工与各大银行合作的都非常愉快,各大银行对柳工的业务都很支持。风神轮胎销售公司总经理申洪亮:搭上柳工快车

  风神轮胎与柳工合作以来我们对柳工的企业文化有很深刻的体会,尤其是在对客户的服务上柳工对供应商也有一定的要求。柳工提出以市场为中心、以客户为中心,从不同层面给客户提供增值服务。因此柳工在选择供应商的时候都是选择国内最好的企业,比如我们风神,在国内轮胎行业是第一的。从选择合作伙伴的时候都选择有实力的。供应商有实力才能有能力完成柳工对客户的服务承诺、以及传递柳工的理念。当然在供应链此端,我们也认同柳工的企业文化,认同柳工对客户的承诺。柳工的服务吸收了窗口行业的服务特点,把窗口行业的服务理念融合到工程机械行业中。比如说我们的轮胎在接到客户投诉之时起,要求我们的服务人员24小时必须到位,不到位就按照我们给客户承诺的条款施行,甚至就对客户进行无争议赔付了。24小时内给客户答复之后,客户不满意的线小时内给予第二次答复,或者根据距离的长短来定必须得赶到现场为客户解决问题。接到客户的反馈的时候必须在第一时间以电话、电子邮件等方式给客户一个解释,如果客户不接受,那么就必须进行现场的解释。

  柳工选择供应商还有一个标准是使用柳工的产品会给客户带来附加值的提升。以我的经验来看,所有买柳工设备的客户进入市场之后,柳工给客户提供的附加值是最高的。柳工选择使用的轮胎、发动机都是以品质为基础,选择知名品牌。以轮胎为例,我们的轮胎,在装载机的后市场上,虽然价格要比其他的品牌的高一千多块钱,但是客户在购买使用柳工的装载机之后是一种可视的、可知的价值提升。

  柳工与客户之间每年都有不定期的沟通,同时也要求我们供应商对客户也这么做。有时候并不是客户进行无理由的投诉,柳工要求我们接到客户的投诉之后第一个反应是,客户是对的。客户即使不对,那么错也在我们身上。因为客户不是生产轮胎的,不是生产发动机的,那么怎么让客户充分理解这些产品呢?所以我们就邀请客户到我们厂参观,看看柳工供应商的实力,更重要的是通过我给客户的沟通、培训,会让他对这个产品有一个了解,建立一个沟通平台。通过我们自身素质的提高,使柳工全国的用户感受到柳工产品方方面面的价值体现、服务体现。

  算上今年风神和柳工已经保持了七年的战略合作伙伴关系,从七年前结成战略联盟关系,连续七年风神都是柳工A级供应商。在应对金融危机的时候,很多方面信息我们都是共享的。在金融危机袭来我们最迷茫的时候,我们最想听到我们产品的使用方的肯定。柳工并没有说金融危机来了想从供应商那里取得什么,而是在最困难的时候柳工召集供应商参加柳工50周年大庆,当时气氛非常感人,柳工抱着把事情说透,把柳工的困难说开的态度,和供应商一起制定一些共同应对危机的策略。因为橡胶原料价格下降,当时我们最怕的就是柳工把我们的价格给压下来,因为从道理上讲是对的。柳工真的提出来那也不是没有道理,但是柳工没有这么做,柳工克服的是自身的困难而没有给他的供应商施加压力。因此对于柳工,我们也是把最好的产品,最优惠的政策提供给柳工。从服务、交货期、质量、产品开发等多个平台我们和柳工开展全方位的合作。

  柳工突破100亿我们很激动,与柳工合作这么多年,柳工过百亿也是一个梦想,也是我们共同的期待。我们寻找合作伙伴的时候我提出一个“搭快车”的理论,在工程机械行业里我们要寻求行业的龙头,坐车要做快车,你不走他牵着你走。我们很有幸的搭上柳工这趟快车。我们从当初年产5万条轮胎发展到今天的年产50万条,业绩增长了十倍,事实证明,当初我们的选择是对的。

  柳工2009年销售收入突破100亿元,首先我们感到十分高兴,其次是作为柳工的经销商,作为柳工大家庭的一员,我们感到十分光荣。这是我们整个产业链上下游共同努力取得的成果,在销售收入过百亿的过程中我们也做出了自己应有的贡献。我们公司获得了2009年柳工装载机销售特等奖,在湖南销售柳工装载机过千台。

  一直以来,柳工志存高远,注重品牌、企业文化建设;注重人才培养;注重产品线的完善;注重产业链整体价值的提升。通过几代人的不懈努力,伴随着中国经济的腾飞,柳工已发展成为国内工程机械行业标杆型企业,并正在向“世界柳工”的方向稳步迈进。

  华宇和柳工已有20多年的合作历史,累计销售柳工产品过万台。在长期的合作过程中,我们从柳工学习到许多东西,是柳工在不断地引领我们进步。特别是近些年,通过贯彻柳工“深度营销、服务制胜”的理念,按照柳工的要求加强专职机构建设,切实提高运营管理能力、市场开拓能力、服务保障能力、融资能力、信用风险控制能力等,使华宇的管理和效益都上了一个新的台阶。华宇十分珍惜与柳工长期合作的历史,十分珍惜共同战斗中结下的深厚友谊。我们有决心、有信心,跟随柳工前进的脚步,成为柳工的百年合作伙伴。

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